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【ホストも同じ?】デキる営業とダメな営業を分ける圧倒的な差

営業マンの仕事というのは、実はモノやサービスを売ることではありません。
お客様に「あなただからこのモノ、サービスを買うことに価値がある」「あなたから買えてよかった」と思われることです。それには、営業マン自身が「自分」の特別を使うこと。
営業マンが勘違いしがちな時間のことについて今日は書こうと思います。

 

予定がびっしり入ってるから売れる営業マンではない

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「忙しいのはいいこと」

そう思い込んでいる営業マンは少なくありません。また、お客様の中にも忙しい営業マンを好む人たちは多くいます。
売り上げを上げる=たくさんのお客様がいる。だから忙しくなる。しかし、忙しい営業マンほど、これからの伸び率は低く、トップセールスマンであり続けることは不可能です。

1日は24時間であり、1年は365日、時間はみんな平等に限られているわけですから、時間を費やすことで成果を上げるには限界があります。

超がつくほどのトップセールスマンは、稼いでいるのに忙しくありません。

ある有名ブランドの店員さんは、月に4日程度しか店舗に出ません。

それでも、何年もの間売り上げが全国トップであり続けています。
毎月、「今月は〇、〇、〇、〇日に店舗に出ます」と、お得意さまにご連絡し、商品を買いたいお客さまは、彼の出勤に合わせて、さらに事前に予約を入れて、お店に足を運びます。
もちろん、売っているものは同じですが、「彼から買うことに意味がある」ため、合わせるのです。

時間数と売り上げは関係ないということです。

たくさんのお客さまを持ち、時にはプライベートの時間まで犠牲にして、ひたすら数を追いかけても、先は見えています。忙しい(時間を仕事に費やす)=いい営業マンではない。そのことを知っておきましょう。

時間を使う相手をきちんと選べば、お客さまの数が少なくても売り上げは伸びるのです。
 

仕事の話抜きでお客様と会う

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大きな金額の契約をするには、「この人なら」という信頼を得ることが絶対的に必要です。

どうすれば「この人なら」と思ってもらえる存在になれるのか。それは、お客さまと、人としての関係を築くことです。

それにはまず、お客さまを「営業先」ではなく「人」と思うこと。
つまり、相手を知ることです。お会いするときに、お客さまの好きなことや興味があることについて質問し、耳を傾け、じっくり話をする。
時間をかけてじっくり話をすると、相手も少しずつ、心を開いてくれるようになります。
また、コミュニケーションの量が増えることで、「こんなことをしたら、お客さまはもっと喜んでくれるんじゃないか」というヒントが思い浮かぶようになります。

最初は少しずつでかまいません。営業する前後に時間を多くとって、お客さまと仕事以外の話をしましょう。

一流のビジネスパーソンほどプライベートを大切にしています。仕事以外の話ができるということは、いいお客さまになってもらえる可能性も高いということでもあります。

仕事以外の話をする時間を大事にしましょう。その時間がお客さまとの関係、ひいては売り上げを大きく左右するのです。

 

「特別」を使えば短い時間でより多くの成果が上がる

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「あなたから買うことに価値がある」「あなたから買えてよかった」とお客さまに思ってもらえるようになるには、あなたの「特別」を売ることです。

営業が売るべき「特別」とは、あなたの「好きなこと」や「興味のあること」、つまり、あなたにとって「特別」なことです。お酒が好きならお酒があなたの「特別」であり、テニスが好きならテニスがあなたの「特別」です。映画、時計、外食、野球……、なんでもかまいません。

「特別」をお客さまに還元することに全力を尽くすことで、その結果、売り上げがついてきます。

人は価値あるものにはお金を出すからです。

トップ営業になる人は特別な才能を持っているのではなく、自分にとって特別なことを活用しているのです。

「特別」は誰しもが持っています。

「特別」と時間をうまく活用することで、誰もがトップ営業マンになれるのです。






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